ホテル・旅館事業者必見！
2020年に向けて集客促進を成功させる4つのポイント

ホテル・旅館業界を取り巻く現状

2019年2月に観光庁より発表された「宿泊旅行統計調査」によると、昨年（2018年1月～12月）の宿泊者数は5億902万人であることが分かりました。日本人宿泊者数は4億2,043万人、外国人宿泊者数は8,859万人という内訳になっています。外国人宿泊者数は調査開始以来の最高値となり、前年比に比べ11.2%アップしました。
直近5年間の宿泊者数の推移を見ると、2014年は4億7,350万人、2015年には5億410万人に伸びるものの、翌年2016年には4億9,250万人と減少、そして2017年には5億960万人と、全体的に横ばいであることが分かります。

（参考元：宿泊旅行統計調査―平成30年―｜観光庁）

2020年に向けて不足する客室数?!

　一方、2020年の東京オリンピック開催を目前に、東京をはじめ大阪や京都などの大都市ではホテルの建設ラッシュが進んでいます。2020年末までに開業が予定されているホテル客室数は合計で80,000室と言われており、ここからもわかるように、インバウンドの需要拡大と、ホテルの収益の増加が順調であることがわかります。
　政府は2020年の訪日外国人旅行客数4,000万人を目標としています。そこで東京、大阪、京都で必要な客室を推計すると、東京では増加する新規客室の供給を加味しても、3,500室ほどの客室数が不足する見通しとなっています。他方で、大阪・京都では11,000～13,000室ほどが余る可能性があるという結果も明らかになりました。元々、大阪や京都ではホテルの空室が足りず、増室のために建設が進んでいましましたが、その客室不足の時期の旅行客が、他の県のホテルや旅館に宿泊したことが、供給が増加した原因ではないかといわれています。今後、ホテル客室の供給がすすんでいることで需要が回帰することが期待されていますが、民泊などのような宿泊形態の多様化もあるため、一喜一憂している場合でもありません。宿泊先という供給側が増加する一方、観光客・旅行客という需要側のニーズも「施設」としての機能だけではなく、宿泊から得られる「体験」の質を求めるようになっており、いかに宿泊客を取り込むかがポイントとなります。

（参考元：CBREが日本のホテル市場について2020年の見通しを発表｜CBRE）

今だからこそ実施すべき。宿泊客を取り込むための4つのポイント

2020年を前に、宿泊客を集客するために以下の4つのポイントを押さえておきましょう。

1.新規宿泊客の集客に向けてアプローチ

売上を上げるために重要なことの1つとして、「新規客を増やすこと」があげられますが、まだ宿泊されたことのない人に如何にして選んでいただくか戦略的に取り組む必要性があります。
　まずは自社の提供するサービス・価値と親和性の高い属性・ターゲットを明確にします。その上で様々なメディアや手法を用いて情報訴求を図ります。新規宿泊客にアプローチする方法として、宿泊ポータルサイトや観光情報誌への広告出稿、SNSの活用、話題性のあるイベント企画などが挙げられますが、宿泊ポータルサイトの場合、予約が入るごとに手数料がかかってしまうため、如何にして自社サイト等からの直予約を増やすかがとても重要です。

2.LTV（ライフタイムバリュー：顧客生涯価値）の追求

特に旅館の場合、一度来ていただいたお客様に如何にして再訪していただくか、定宿にしていただくか、が非常に重要になります。「食」「施設」「温泉」「サービス」「おもてなし」等あらゆる点でお客様の期待値を超え、感動を与えられるかがその後のリピート、更にはファン化へとつながっていくと考えられます。“そのときだけのお客様”ではなく、生涯を通じて贔屓にしていただけるような、LTVを追求しましょう。

3.外国人旅行客に対応すること

東京オリンピックの開催に伴い、訪日外国人旅行客が増加しています。旅館・ホテルなどの宿泊事業者は、彼らを取り込むためにも、外国人旅行客の対応は欠かせません。対応しておきたいポイントを以下にまとめてみました。

▼外国人対応しておきたいポイント
・外国人向け宿泊サイトに登録する
　決済システムの詳細や、キャンセルの場合の対応など各宿泊サイトによって異なるた
め、事前に確認しマッチしたサイトを見極めましょう。また、各宿泊サイトの利用者
の国や属性も違うため、そこも加味して登録することをおすすめします。
　・外国語対応
　　いざ外国人旅行客の方が宿泊するとなっても、その方とコミュニケーションが十分に
できなければ満足度が低くなってしまいます。集客につながったから終わりではなく、
最後まで快適に過ごしていただくために、不自由のないコミュニケーションを取れる
ように外国語対応したスタッフの配置や、パンフレット・ホームページ等の多言語化（最低限、英字・繁体字・簡体字・ハングル）対応が重要です。

　・外国人旅行客が興味関心を持ちそうなコンテンツの提供
　　外国人旅行客の方々は「日本らしさ」を求めています。和食や浴衣など日本らしいコ
ンテンツは最低限用意する必要があると考えられます。

（参考元：インバウンド 訪日外国人動向｜JTB総合研究所）

4.最適なプロモーションメディアを選定すること

　宿泊客の集客は各種メディアを活用した効率的なプロモーションが重要です。ここでいうメディアとは、テレビや新聞、雑誌、ラジオのマスコミ広告や、屋外広告、折込チラシ、DM、フリーペーパー、Web広告などのことを指します。それぞれのメディアによってアプローチできるターゲットの属性やエリア範囲は大きく異なるため、アプローチしたい層を明確にし、それにふさわしいメディアを選定しましょう。
　例えば不特定多数にアプローチしたい場合は、テレビCMや旅行の比較サイトなど広範囲のエリアに露出できるものがないでしょう。アプローチしたい層のエリアが決まっているのであれば観光情報誌やフリーペーパー、屋外広告などが効果的です。中でも雑誌やフリーペーパーは特定エリア限定版があり、書店でもそのコーナーがあることがほとんどなので、押さえておきたいプロモーションメディアの1つです。その中でも、観光情報誌として認知度が高い「るるぶ」では、「エリア」や「出稿目的」、「時期・トレンド」などに合わせた広告出稿が可能なため、ご興味ある方は以下より、広告媒体資料をチェックしてみてください。

▼「るるぶ」媒体資料はこちらから

宿泊客を集客し、他のホテル・旅行事業者と差別化するために

　2020年に向けて、取り込んでおきたい4つのポイントをご紹介しました。国内外問わず宿泊客を増加させるべく、まずはできることから取り組むことが大切です。
　さらに他のホテル・旅行事業者と差別化するためには、集客したい宿泊客のターゲットを明確にし、最適化した情報訴求をしてアプローチすることが必要です。デイリー・インフォメーションでは、観光業界に特化した集客促進をサポートしています。宿泊客の購買プロセスを分析し、効果的な情報訴求（メディア、企画、施策など）支援や提案が可能です。少しでもご興味ある方はぜひお問い合わせください。

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